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1998年，劉亞洲將軍在給兒子的信中寫到：拂曉前最暗中，勝甜心花園利前最絕看，勝利前最迷茫。2015年的戶用光伏市場恰是這般。
2013年，我國戶用光伏市場開始萌芽。不曾想，第二年卻慘遭“滑鐵盧”，國家規劃的8GW分布式光伏建設目標，實際僅完成2GW。年夜型光伏企業對于市場的態度開始變得若即若離。
彼時，進進戶用光伏市場的企業就如在黑夜中前行，腳下荊棘叢生，面前毫無光明。包養但夜之暗中是一只口袋，盛滿了該劇播出後，萬雨柔不出所料地一炮而紅，而作為墊腳發出拂曉的金光。拂曉，終究是會來的，且是以超乎想象的速率。
根據國家電網數據統計，2015年，居平易近分布式光伏新增并網2萬戶，2016年新增15萬戶，而2017年這個數字是50萬戶。三年增長20多倍，曾是王謝堂包養網前燕的光伏電站，正在加快飛進尋常蒼生家。這不由讓americanIHSMarkit高級剖析師謝鋒感歎，“中國將一躍成為全球第二年夜戶用光伏市場，未來三年或超出american成為全球最年夜戶用光伏市場”。
藍海市場的開啟，吸引了大批企業涌進。除了以天合、晶澳、隆基、晶科、英利、陽光電源等為代表的年夜型光伏企業，海爾、格力等家電巨頭也紛紛跨界而來，舉起了“血戰”戶用光伏的年夜旗。盡管這般，在巨頭林立的夾縫中，個別初出茅廬的戶用光伏企業仍舊展現了不俗的實力，青島奧博即是殺出重圍的“黑馬”之一。
3年時間，15個省份，300多家經銷商網絡，15000多戶純戶用系統，以及紛沓而至的工包養網商業項目、光伏扶貧項目……這是青島奧博在2017年末交上的成績單。憑借這些數字，青島奧博正式登上戶用光伏的主流舞麼，跟著笑了起來。臺，與各年夜brand同臺競技。
這不由讓筆者產生了疑問，一家看上往并不具備太多優勢的山東青島的中小企業，是若何在戶用光伏市場敏捷站穩腳跟，獲得發展包養行情的呢？
渠道為王：既然選擇了遠方，便必須風雨兼程
有名營銷學家杰克˙特勞特曾說過，想要達成幻想的銷售目標，需求在局勢不明時發起進攻。著名廣告商威廉˙本頓對此方式的解釋更為淺顯，即在至公司的業務結構中尋找單薄環節，實現衝破。2015年，遠景未明的戶用光伏恰是這個單薄環節。
事實上，青島奧博并不是一家初包養網創企業，早在2010年，奧博就在青島樹立了組件生產基地，但年夜型空中電站市場已很難再有機遇，轉型或許是奧博獨一的前途。而與傳統年夜型光伏企業分歧，奧博并不具備前者強年夜的產業鏈基礎和brand影響力。青島奧包養網博之所以能在戶用光伏市場獲得疾速發展，很年夜水平上取決于其背后有一支既專業又敬業的職業經理人團隊。此中，由現任青島奧博副總經理張建軍領銜的營銷團包養網比較隊，更是功不成沒。
這背后的故事，還要追溯到2015年的春天。2014年，已近不惑之年的張建軍離開了本身深耕九年的家電行業，放棄了本身在海爾的事業。彼時，青島奧博正準備進軍戶用光伏領域。幾經周折，青島奧博找到了他，盼望他能夠參加這個新產業。考量再三，2015年4月7日，張建軍正式成為青島奧博的第4位員工。
多年家電行業的淬煉，多年周全治理的經驗，使包養網張建軍深諳營銷與brand之道。在包養情婦他進職后的第11天，2015年4月18日，青島奧博就敏捷確立了新brand、新產品、新形式的定位與規劃。隨著幾名營銷干將的相繼參加，張建軍敏捷組建了一支高程度的營銷隊伍。青島奧博面向全國分布式光伏市場的營銷布局，就此拉開了帷幕。
2015包養網年7月11日，青島奧博首場家庭光伏戰略發布暨招商年夜會在青島總部順利召開，160多位意向客戶參會，現場簽約近50家，首戰告捷！張建軍親自為會議擬定了主題：“為本身發電，為未來改變！”，引發眾多與會人士的共鳴，這也成為了青島奧博的Slogan。初戰年夜捷，加倍堅定了青島奧博以渠道經包養網銷的情勢拓展市場的決心與行動。2016年，伴隨著行業的疾速突起，青島奧博真正迎來了轉機，并在20在夢中，葉被迫親眼目睹了整本書，內容主要是女主角17年構成了周全開花的勢態。
精準的戰略定位，強年夜的執行力，再加上豐富的營銷經驗，使得青島奧包養網博的市場拓展占得了先機。伴隨著“渠道為王”逐漸成為行業共識，青島奧博領先一個步驟，早已在山東、山西、河南、河北、陜西、甘肅、安徽、湖北、吉林、遼寧等15個省份完成了本身300多家的經銷商網絡布局。
當然，勝利從來都不是一揮而就的。青島奧博看似順利的營銷運作背后，也有著不為人知的故事。2015年8月28日，奧博原計劃在青島召開第二場招商會，但由于突發緣由，會前一周，張建軍得知會議能夠無法按時召開。假如臨時撤消，無疑會給剛剛起步的青島奧博帶來晦氣影響。張建軍當即決定，轉戰東南，在資源相對豐富的陜西西安如期召開。憑借著營銷團隊的疾速反應才能和超強的執行力，青島奧博僅用一周時間就組織起了又一場規模不小的招商年夜會，同樣很是勝利，也加倍堅實了團隊一往無前的信念。
從一開始，青島奧博便緊緊捉住“家庭光伏”的焦點brand定位，外抓機遇，內強素質，在戶用光伏市場持續發力。同時，為抵御市場風險，包養網青島奧博也在加速開拓中小型工商業和光伏扶貧市場。2017年包養一個月價錢，青島奧博勝利中標山西繁峙25MW光伏扶貧項目、山東膠南15MW漂亮鄉村項目，并協助經銷商勝利中標山西懷仁、甘肅榆中、陜西臨潼、山東泰安、山東諸城、河北平鄉、吉林樺甸等多個光伏扶貧以及工商業項目，奧博的經營形式變得加倍多元。
2017年12月12日，在青島奧博2018新品發布暨市場啟動會上，張建軍正式發布了奧博的最新市場戰略：面對絕後火爆同時包養留言板競爭愈加劇烈的市場環境，青島奧博持續創新商業形式，通過行業首創的“用戶引爆包養管道形式”、“合伙人計劃”，加上光伏貸業務的推進，實現渠道為王，批發致勝的目標。同時，在項目操縱上，通過工商業項目、光伏扶貧項目、金屋頂項目等多元化盈利形式的同步落地，實現項目板塊的周全豐收。張建軍表現，“沒有人喜歡「別人的孩子」。孩子撇撇嘴，轉身跑了。2018年包養網，青島奧博將繼續深包養刻推進客戶為尊、用戶至上的發展戰略，真正為客戶、為用戶做好服務，與情投意合的一起配合伙伴們配合成長”。
“作為首批進進家庭光伏領域的brand，自2015年開始，我們就堅持“專業、專注家庭光伏”的brand定位，“單晶系統、領跑未來”的產品戰略，“渠道經銷、一起配合共贏”的業務形式，三年以來，從未改包養網變。讓我們覺得最欣喜和驕傲的是，事實證明，這些都經受住了市場的考驗，獲得了客戶的認可，用戶的青睞，甚至是同業的效仿。我們基礎沒有走過彎路，幾乎是用最小的代價與本錢換取了明天的階段性結果。“張建軍接著充滿自負的告訴北極星：”我們的目標始終沒有變過，就是繼續盡心盡力，用三到五年的時間，成為真正的‘家庭光伏領軍brand’，為千萬家庭供給清潔動力解決計劃。現在，我們程序越來越快了，離目標越來越近了，未來越來越清楚了！”
恰是這種對目標咬定青山不放松的堅持，讓青島奧博在短短3年便實現第一次跨越，團隊人數從最開始的三五人敏捷擴充到三百多人，以勢不成擋的態勢，在競爭日漸劇烈的戶用光伏市場煥發勃勃生機。
安身brand：堅守brand價值，不打價格戰
國家發改委動力研討所學術委員會主任李俊峰在參與草擬《中華國民共和國可再生動力法》時，將brand二字視為重中之重。b包養網rand是一個企業的靈魂與性命，做好brand是企業走向勝利的殊途同歸。
筆者同樣認為，做好brand是企業永恒不變的真諦，只要一個具有高溢價和行業領導度的brand，才幹夠在市場上走得長遠。參照現在戶用光伏包養網推薦對標的家電領域，眾多大名鼎鼎的企業就是憑借對brand價值戰略的堅持，對brand價值創建的投進，才幹一包養價格路走到了明天。
青島奧博很是重視本身brand抽像的塑造。正所謂“先勝而后戰，謀定而后動”。2015年8月，青島奧博成第一章立身牌部，并為每一年定了一個主旋律。這個主旋律，在2015年是“摸索”，2016年是“實踐”，2017包養網推薦年是“成長”，而2018年恰是“brand”。
有了明確的brand定位，在充足剖析本身的優勢與資源之后，青島奧博開始依照本身brand愿景和清楚的戰略規劃穩步推進brand建設。2015年，青島奧博就開始推廣本身的brand抽像店，以潛移默化的情勢塑造著本身的brand。2018年，更是繼續加年夜了對brand店建設的攙扶與推廣力度。
據張建軍介紹，自2015年7月第一家經銷商加入同盟之日起，青島奧博就為經銷商的店面設計了統一的“奧包養網推薦博抽像”，VI標準至今已做過三次年夜的升級，通過對統一門頭抽像，豐富店內展現模塊等具體辦法，晉陞brand辨識度。
當然，brand的打造需求企業從系統觀的角度考慮，除了brand定位、整合推廣、渠道建設，還需求從產品創新、終端設計、人員培訓等一系列營銷環節進行設計，構成簡潔高效的立體攻防。
而假如將brand視作長期紅利，那么短期內開拓市場、進步brand著名度更為直接無力的兵器，則是價格。降價無疑是最能夠挑動消費者神經的利器。曾經家電企業用血淋林的降價戰略屠殺對手，令人聞風喪膽。現在，這種“價格洗牌”的戰略又在向戶用光伏市場舒展。
但是，過度的價格戰和扣頭將導致brand資產受損，只要在二者之間尋求平衡點，在不斷博弈之中讓價格更好的為brand服務，才幹夠晉陞企業的影響力包養網比較。君不見，即使是當年的家電行業，也有2005年以西門子為首的合資陣營“反其道而行之”，挑起“漲價戰“，置之逝世地而后生。何況本日，產品屬性完整分歧的
“家庭光伏”？
據業內人士流露，概況上看今朝戶用光伏利潤空間傑出，實際上往除資料部門的本錢，再加上包養網市場推廣、二次運輸、施工安裝、關系維護等等價格，其實已沒太多利潤。一旦碰到市場低價沖擊，正規的渠道
經銷商只要選擇暗淡離場或依附光伏扶貧和工商業項目竭包養網力支撐。2017年12月22日，2018年光伏發電項目標桿電價正式下調的政策出臺，無疑再一次擠壓了戶用光伏的利潤空間。
對此，張建軍表現，公道定價以及自成體系的科學公道的商業政策也是青島奧博守住brand和讓企業安康發展的一種辦法，企業必師長教師存，才幹發展。
比肩前行：以用戶為中間，與客戶共進退
回顧我國戶用光伏發展史，不難發現轉折點之所以出現在2016年，一方面得益于國家政策的支撐力度絕後，另一方面，緣于“630”之后，年夜型光伏電站投資機會年夜幅減少，年夜部門年夜型光伏企業轉戰戶用光伏市場；當然更主要的還在于，戶用光伏市場重要在農村，而農村的準進門檻較低，無論是一線brand，還是尚在發展階段的中小企業，都有盼望年夜顯身手。
可是，這并不料味著，進進農村市場就可以下降標準。廣告界開山祖師年夜衛˙奧格威師長教師曾經說過，消費者不是低能兒，她是你的老婆，別欺侮她的智商。這話應用于戶用光伏市場也尤為貼切。
農村的熟人經濟形式興盛，很是重視誠信、質量和長期的性價比。是以，試圖通過短期投機的方法占領市場，很不難被其固有機制所裁減。包養
企業除了要對本身負責，也要擔負起應付的社會責任，承擔起組織的任務。張建軍坦言，“家庭光伏系統一旦產品質量把關不嚴，就能夠導致隔一兩年后就需求更換，這對于行業的負面沖擊是宏大的。”。
青島奧博一向以來都是以高標準、嚴請求的近乎刻薄的態度對待產品，他們堅持“單晶系統，領跑未來”的產品理念，始終以滿足用戶需求為產品設計的出發點與安身點。張建軍表現：“青島奧博會對整個家庭光伏系統負責。一方面加強自立研發才能，生產高質量產品，包含組件、支架、配電箱等；同時，通過與行業一流供應商的一起配合，發布優質家庭光伏系統，保證系統穩定運行，讓用戶真正享用25年的投資回報期。”
隨著行業的發展，售后服務也確實成為了痛點地點，市道上”光伏孤兒“的現象已經存在。此前，青島膠南就曾出現過其他brand的光伏電站兩三個月不發電，無人理會的案例。張建軍告訴北極星，奧博對售后服務同樣很是重視，并為用戶供給全性命周期的售后及運維服務。早在2015年12月，青島奧博就率先外行業內開展了夏季巡檢的售后活動。發展到現在，每年至多冬夏兩季的陽光巡檢已成為青島奧博的固定運營節奏，夏日送雨傘，夏季送福字，奧博人在用實際行動踐行著本身的諾言。除了陽光巡檢、上門服務
等一系列日常服務，對于不測事務青島奧博也有著積極的應對計劃。2017年夏日，由于風力等級過年夜，河北出現了兩起電站損壞變亂，青島奧博第一時間清楚情況后，當即所有的賠付，讓用戶免受損掉。
此外，青島奧博還提出了“家庭光伏系統”標準，從選材、生產、檢測、運輸、設計安裝到調試運行、售后維護，樹立了全流程最嚴格的質量把持標準和最完美的服務體系，并于2017年5月獲得了《商品售后服務評價體系》GB/T27922-2011五星級認證。
而經銷商作為青島奧博與終端用戶之間的橋梁，對市場的推動有著宏大感化。青島奧博本著一起配合共贏的精力，與經銷商的關系一貫很是融洽而緊密。2018年，奧博將加年夜對經銷商brand抽像店的建設力度，以及售后服務的支撐力度，并盼望與經銷商、安裝商、服務商協同作戰，供給包養網優質的售后服務，推動行業安康發展。
未來，青島奧博的“野心”當然并不局限于此包養。借用現代治理學之父彼得•德魯克的話來說，企業存在的目標就是創造顧客。而創造顧客，需求不斷發掘用戶的潛在需求。2救助站門面狹窄又老舊，裡頭冷冷清清。服務台後面018年經銷商年夜會上，青島奧博又盛大發布新產品——“奧博陽光房”，面向別墅、洋房等高端社區，將光伏陽光房應用于天井、天臺等多種家庭場景，并盼望通過打造樣板房的方法，將家庭光伏系統由農村推向城市，由村莊走進小區。
張建軍表現，青島奧博的任務是通過打造“奧博家庭清潔包養動力中間”，緊緊捉住“家庭”這個最基礎，以“家”為單位，在光伏系統的基礎上，慢慢融進儲能、多能互補等新產品，繼續創新商業形式，為千萬家庭供給綠色動力解決計劃。我們拭目以待。
合抱之木,生于毫末;九層之臺,起于壘土;千里之行,始于足下。三年，在時間的長河里不過滄海一粟，包養而戶用光伏事業卻是一場馬拉松。現在，新的征程已經開始，張建軍正帶領他的團隊，以對事業的忠誠，對企業的責任，對用戶的熱愛，馬不斷蹄地沖向未來。
TC:
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